A.1
Neukundengewinnung: Wege zur Umsatzsteigerung
Wer
keine Neukunden gewinnt, kann im Handel und Verkauf nicht überleben.
Viele Geschäfte vernachlässigen jedoch dieses eherne
Gesetz. Sie konzentrieren sich überwiegend auf die bestehenden
Kunden. Aber nur durch permanente Neukundengewinnung kann ein
Geschäft boomen. Marketing- und Verkaufsprofis verwenden
deshalb einen hohen Zeitanteil auf die Ansprache und die Gewinnung
von Interessenten und neuen Kunden. Sie entwickeln stetig neue
Ideen, Konzepte und Strategien, um Kunden zu gewinnen –
möglichst auch von der Konkurrenz.
Jeder
muss deshalb in der heutigen Zeit des harten Verdrängungswettbewerbs
die wichtigsten Methoden, Techniken und Maßnahmen für
eine erfolgreiche Neukundenakquisition einsetzen.
Wir
stellen Ihnen hier die besten Strategien zur Neukundengewinnung
vor und beschreiben die einzelnen Kosten, Anbieter und Erfolgsprognosen.
Anhand
der jeweiligen Vor- und Nachteile können Sie Ihren Weg zur
erfolgreichen Neukundengewinnung wählen.
Neukundengewinnung:
Die
Neukundengewinnung wird vor allem über den klassischen, über
Tageszeitungen oder Zeitschriften gestreuten, Rabatt-Coupon erzielt.
Der Verbraucher erhält einen klaren Anreiz, ein bestimmtes
Produkt oder eine bestimmte Einkaufsstätte zu probieren,
da durch den (einmaligen) Preisvorteil Zugangsbarrieren abgebaut
werden.
A.2
Wege zur Neukundengewinnung
A.2.1
Adressierte Werbesendung
Wege
zu neuen Kunden gibt es viele.
Als
wichtigstes Medium im Direktmarketing ist die adressierte Werbesendung
zu bezeichnen. Die klassische Form ist das adressierte Mailing.
Vielfach
reicht der bestehende Adress-Datenbestand für eine erfolgreiche
Werbeaktion nicht aus.
Hier
hat sich besonders die Adressmiete und der Adresskauf erfolgreich bewährt.
Für
den Erfolg Ihrer Aktion mit einer adressierten Werbesendung gilt
auf jeden Fall:
-
genaue Zielgruppendefinition für Ihr Produkt
-
postalisch korrekte Adresse
-
einfaches Responseelement
A.2.1.1.1
Vorteile:
-
Die Kontaktkosten sind günstig trotz personalisierter
Ansprache, der Durchschnittspreis eines Mailings liegt bei 60
Cent.
-
Informationen gehen gleichzeitig an alle potenziellen
Kunden.
-
Die Konkurrenz kann den Umfang und häufig auch die
Botschaft Ihrer Werbeaktionen nicht verfolgen.
-
Das Mailing hat kein störendes Konkurrenzumfeld wie
beispielsweise eine Anzeige in einer Zeitschrift.
-
Sie bieten ausgezeichnete Testmöglichkeiten, so dass
jeder den Weg zum optimalen Mailing finden kann.
-
Über Textverarbeitungsprogramme können Standardbriefe
sehr persönlich gestaltet werden.
-
Große Auswahl an möglichen Werbeträgern,
besonders im Printbereich. So kann der passende Werbeträger
für die Zielgruppe ausgewählt werden.
-
Nebenbei steigt auch der Bekanntheitsgrad des Unternehmens,
was die erfolgreiche Neukundenakquisition unterstützt.
-
Niedrige Kontaktkosten, betrachtet man den 1000er-Kontakt-Preis
-
Kontaktaufnahme auch mit Personen, deren Adresse oder
Telefonnummer zu Werbezwecken nicht zur Verfügung steht (z.
B. Adressen, die auf der "Robinson-Liste" stehen)
A.2.1.1.2
Nachteile des adressierten Mailing
-
Sie haben starke Konkurrenz auf dem Schreibtisch, beziehungsweise
im Briefkasten.
-
Die Wegwerfquote ist hoch.
-
Es ist keine Rückkoppelung möglich sowie keine
direkte Bestellannahme.
-
Die Reaktion ist verzögert.
-
Die Kontaktaufnahme ist nur mit Personen möglich,
deren Adresse zu Werbezwecken zur Verfügung steht.
Die
Nachteile können Sie durch ein erfolgreiches Direktmarketingkonzept
ausgleichen und so die Akzeptanz
ihrer Werbebotschaft erhöhen..
A.2.1.2
Adressmiete, Adresskauf
Um
Mailings in größerem Umfang versenden zu können
benötigt man eine Adressdatenbank.
Möglichkeiten
um an branchenspezifische Adressdatenbanken heran zu kommen, liegen
in der Adressmiete oder dem Adresskauf .
Anbieter:
Beispielsweise Deutsche Post und Schober.
Online-Datenbanken
und CD-Rom sowie sonstige öffentlich zugängliche Datenquellen
(Telefonbücher, Mitgliederverzeichnisse von Vereinen und
Verbänden, Messekataloge, Teilnehmerverzeichnisse von Veranstaltungen,
Geschäftsberichte)
A.3
Auswahl von Neukunden
A.3.1
Zielgruppendefinition
Zur
Definition von Zielgruppen bieten sich die folgenden Merkmale
an:
Beispiel:
1.Geografisch
|
D
|
2.Soziodemokratische
Merkmale
|
18-50
Jahre
weiblich
|
3.
Psychografisch
|
Offen
, aktiv, kontaktfreudig, trendig, preisorientiert
|
4.
Verhaltensmerkmale
|
Marktorientiert,
Wiederkäufer, kostenbewusst, Spontankäufer
|
5.
Involment (Interesse)
|
„ich
bin stolz einen Armani Anzug zu haben?“
Wie
stark ist die Identifikation zum Kunden zum Produkt und
der Unternehmung
|
A.3.2
Die besten potenziellen Kunden auswählen
Sie
müssen sich genau überlegen, welche potenziellen Kunden
Sie wie ansprechen können und welche Ihnen den höchsten
Umsatz bringen können und für welche potenziellen Kunden
Ihre Stärken am besten zum Tragen kommen.
1.
Die Fähigkeit, sich zu fokussieren
2.
Pro-Aktiv handeln und sich verbessern
A.4
Unadressierte Werbesendung
A.4.1
Postwurfsendung spezial
Postwurf
Spezial sind teiladressierte Werbemittel und Prospekte. Die Anschrift
muss die Bezeichnung „Postwurf Spezial“ mit dem Postlogo,
Straßenbezeichnung, die Hausnummer, die Postleitzahl und
den Ortsnamen enthalten. Die Sendungen werden durch die Deutsche
Post zielgenau an einzelne Häuser verteilt, die Sie im Vorfeld
durch die Zielgruppenselektion ausgewählt haben.
A.4.2
Unpersonalisierte Hauswurfsendungen
Diese
sind zu Testzwecken oder bei lokal oder regional begrenztem Angebot
einsetzbar. Hier bieten zum Beispiel die Post und andere Verteiler-Unternehmen
mehrere Selektions-Möglichkeiten wie die Zustellung an alle
Haushalte oder nur an Haushalte mit Tagespost oder Zustellung
in bestimmten Bezirken oder Wohngegenden an.
A.5
Zeitungsanzeige, Beilage mit Responseelement
Ganz
gleich ob Sie die Werbeantwort bei Werbesendungen – z.B.
als Postwurf oder Infopost – als Tip – on –
Card in Printanzeigen, in Beilagen oder am POS einsetzen, die
Werbeantwort ist das herausragende Response – Element für
den schriftlichen Dialog mit Ihren Kunden.
A.6
Response
Die
Berechnung der Response- bzw. Rücklaufquote ergibt sich durch
die Division der Anzahl der Reaktionen auf eine Aktion durch die
Anzahl der Aussendungen:
Responsequote
= Anzahl der Reaktionen
Anzahl der Aussendungen
In
der Praxis hat als Kennziffer die Rücklauf- oder Responsequote
die größte Verbreitung, die auch den Vorteil besitzt,
dass sie einfach zu ermitteln ist.
A.7
Erhöhen der Responsewahrscheinlichkeit
Eine
vorfrankierte Antwortsendung als Beilage Ihrer Werbung wirkt großzügig
und kann somit den Rücklauf Ihrer Direkt-Mail-Aktion messbar
erhöhen.
A.8
Tipps für erfolgreiches Direktmarketing
-
Je personalisierter eine Direktmarketing Kampagne ist,
desto höher ist die Responsequote.
-
Sehen Sie immer gruppenadäquate Responsemöglichkeiten
vor! Ihre Kunden wollen möglichst einfach mit Ihnen in Kontakt
treten.
-
Erstellen Sie Kundencluster, Kundenlifetimecirle,... und
analysieren Sie deren verhalten in Ihrer Database.
-
Damit Ihre Mails akzeptiert werden, müssen diese
verstärkt personalisiert werden.
-
Denken Sie darüber nach , wie Sie die Wünsche
und Vorstellungen ihrer Topkunden realisieren können.
-
Konzentrieren Sie sich auf Ihre stärksten Kunden!
Investieren Sie mehr - Geld – Zeit – in die Zielgruppe
mit dem höchsten Potenzial.
A.9
Aktzeptanz von Direktwerbemaßnahmen
Die
Akzeptanz einer Mailingaktion hängt davon ab wie zielgruppenspezifisch
die Aktion auf die Empfänger ausgerichtet ist. Wesentlich
für die Akzeptanz beim Empfänger sind die folgenden
Bestimmungsfaktoren.
-
Das Interesse für die werbende Branche
-
Für die Akzeptanz ist es von Bedeutung welches Produktimage
vorliegt und welche Rolle das Produkt für den Empfänger
spielt.
-
Die Eigenschaften des beworbenen Produkts, wie z.B. Preis,
Exklusivität oder Erklärungsbedürftigkeit. Insbesondere
erklärungsbedürftige Produkte eignen sich besonders
für die Bewerbung per adressierter und unadressierte Direktwerbung.