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A.1        Neukundengewinnung: Wege zur Umsatzsteigerung

Wer keine Neukunden gewinnt, kann im Handel und Verkauf nicht überleben. Viele Geschäfte vernachlässigen jedoch dieses eherne Gesetz. Sie konzentrieren sich überwiegend auf die bestehenden Kunden. Aber nur durch permanente Neukundengewinnung kann ein Geschäft boomen. Marketing- und Verkaufsprofis verwenden deshalb einen hohen Zeitanteil auf die Ansprache und die Gewinnung von Interessenten und neuen Kunden. Sie entwickeln stetig neue Ideen, Konzepte und Strategien, um Kunden zu gewinnen – möglichst auch von der Konkurrenz.

Jeder muss deshalb in der heutigen Zeit des harten Verdrängungswettbewerbs die wichtigsten Methoden, Techniken und Maßnahmen für eine erfolgreiche Neukundenakquisition einsetzen.

Wir stellen Ihnen hier die besten Strategien zur Neukundengewinnung vor und beschreiben die einzelnen Kosten, Anbieter und Erfolgsprognosen.

Anhand der jeweiligen Vor- und Nachteile können Sie Ihren Weg zur erfolgreichen Neukundengewinnung wählen.

Neukundengewinnung:

Die Neukundengewinnung wird vor allem über den klassischen, über Tageszeitungen oder Zeitschriften gestreuten, Rabatt-Coupon erzielt. Der Verbraucher erhält einen klaren Anreiz, ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Einkaufsstätte zu probieren, da durch den (einmaligen) Preisvorteil Zugangsbarrieren abgebaut werden.

A.2        Wege zur Neukundengewinnung

A.2.1        Adressierte Werbesendung

Wege zu neuen Kunden gibt es viele.

Als wichtigstes Medium im Direktmarketing ist die adressierte Werbesendung zu bezeichnen. Die klassische Form ist das adressierte Mailing.

Vielfach reicht der bestehende Adress-Datenbestand für eine erfolgreiche Werbeaktion nicht aus.

Hier hat sich besonders die Adressmiete und der Adresskauf erfolgreich bewährt.

Für den Erfolg Ihrer Aktion mit einer adressierten Werbesendung gilt auf jeden Fall:

-          genaue Zielgruppendefinition für Ihr Produkt

-          postalisch korrekte Adresse

-          einfaches Responseelement

A.2.1.1.1    Vorteile:

-          Die Kontaktkosten sind günstig trotz personalisierter Ansprache, der Durchschnittspreis eines Mailings liegt bei 60 Cent.

-          Informationen gehen gleichzeitig an alle potenziellen Kunden.

-          Die Konkurrenz kann den Umfang und häufig auch die Botschaft Ihrer Werbeaktionen nicht verfolgen.

-          Das Mailing hat kein störendes Konkurrenzumfeld wie beispielsweise eine Anzeige in einer Zeitschrift.

-          Sie bieten ausgezeichnete Testmöglichkeiten, so dass jeder den Weg zum optimalen Mailing finden kann.

-          Über Textverarbeitungsprogramme können Standardbriefe sehr persönlich gestaltet werden.

-          Große Auswahl an möglichen Werbeträgern, besonders im Printbereich. So kann der passende Werbeträger für die Zielgruppe ausgewählt werden.

-          Nebenbei steigt auch der Bekanntheitsgrad des Unternehmens, was die erfolgreiche Neukundenakquisition unterstützt.

-          Niedrige Kontaktkosten, betrachtet man den 1000er-Kontakt-Preis

-          Kontaktaufnahme auch mit Personen, deren Adresse oder Telefonnummer zu Werbezwecken nicht zur Verfügung steht (z. B. Adressen, die auf der "Robinson-Liste" stehen)

A.2.1.1.2    Nachteile des adressierten Mailing

-          Sie haben starke Konkurrenz auf dem Schreibtisch, beziehungsweise im Briefkasten.

-          Die Wegwerfquote ist hoch.

-          Es ist keine Rückkoppelung möglich sowie keine direkte Bestellannahme.

-          Die Reaktion ist verzögert.

-          Die Kontaktaufnahme ist nur mit Personen möglich, deren Adresse zu Werbezwecken zur Verfügung steht.

Die Nachteile können Sie durch ein erfolgreiches Direktmarketingkonzept ausgleichen und so die Akzeptanz ihrer Werbebotschaft erhöhen..

A.2.1.2       Adressmiete, Adresskauf

Um Mailings in größerem Umfang versenden zu können benötigt man eine Adressdatenbank.

Möglichkeiten um an branchenspezifische Adressdatenbanken heran zu kommen, liegen in der Adressmiete oder dem Adresskauf .

Anbieter: Beispielsweise Deutsche Post und Schober.

Online-Datenbanken und CD-Rom sowie sonstige öffentlich zugängliche Datenquellen (Telefonbücher, Mitgliederverzeichnisse von Vereinen und Verbänden, Messekataloge, Teilnehmerverzeichnisse von Veranstaltungen, Geschäftsberichte)

A.3        Auswahl von Neukunden

A.3.1        Zielgruppendefinition

Zur Definition von Zielgruppen bieten sich die folgenden Merkmale an:

Beispiel:

1.Geografisch

D

2.Soziodemokratische Merkmale

18-50 Jahre

weiblich

3. Psychografisch

Offen , aktiv, kontaktfreudig, trendig, preisorientiert

4. Verhaltensmerkmale

Marktorientiert, Wiederkäufer, kostenbewusst, Spontankäufer

5. Involment (Interesse)

„ich bin stolz einen Armani Anzug zu haben?“

Wie stark ist die Identifikation zum Kunden zum Produkt und der Unternehmung

A.3.2        Die besten potenziellen Kunden auswählen

Sie müssen sich genau überlegen, welche potenziellen Kunden Sie wie ansprechen können und welche Ihnen den höchsten Umsatz bringen können und für welche potenziellen Kunden Ihre Stärken am besten zum Tragen kommen.

1. Die Fähigkeit, sich zu fokussieren

2. Pro-Aktiv handeln und sich verbessern

A.4        Unadressierte Werbesendung

A.4.1        Postwurfsendung spezial

Postwurf Spezial sind teiladressierte Werbemittel und Prospekte. Die Anschrift muss die Bezeichnung „Postwurf Spezial“ mit dem Postlogo, Straßenbezeichnung, die Hausnummer, die Postleitzahl und den Ortsnamen enthalten. Die Sendungen werden durch die Deutsche Post zielgenau an einzelne Häuser verteilt, die Sie im Vorfeld durch die Zielgruppenselektion ausgewählt haben.

A.4.2        Unpersonalisierte Hauswurfsendungen

Diese sind zu Testzwecken oder bei lokal oder regional begrenztem Angebot einsetzbar. Hier bieten zum Beispiel die Post und andere Verteiler-Unternehmen mehrere Selektions-Möglichkeiten wie die Zustellung an alle Haushalte oder nur an Haushalte mit Tagespost oder Zustellung in bestimmten Bezirken oder Wohngegenden an.

A.5        Zeitungsanzeige, Beilage mit Responseelement

Ganz gleich ob Sie die Werbeantwort bei Werbesendungen – z.B. als Postwurf oder Infopost – als Tip – on – Card in Printanzeigen, in Beilagen oder am POS einsetzen, die Werbeantwort ist das herausragende Response – Element für den schriftlichen Dialog mit Ihren Kunden.

A.6        Response

Die Berechnung der Response- bzw. Rücklaufquote ergibt sich durch die Division der Anzahl der Reaktionen auf eine Aktion durch die Anzahl der Aussendungen:

Responsequote = Anzahl der Reaktionen

                             Anzahl der Aussendungen

In der Praxis hat als Kennziffer die Rücklauf- oder Responsequote die größte Verbreitung, die auch den Vorteil besitzt, dass sie einfach zu ermitteln ist.

A.7        Erhöhen der Responsewahrscheinlichkeit

Eine vorfrankierte Antwortsendung als Beilage Ihrer Werbung wirkt großzügig und kann somit den Rücklauf Ihrer Direkt-Mail-Aktion messbar erhöhen.

A.8        Tipps für erfolgreiches Direktmarketing

-          Je personalisierter eine Direktmarketing Kampagne ist, desto höher ist die Responsequote.

-          Sehen Sie immer gruppenadäquate Responsemöglichkeiten vor! Ihre Kunden wollen möglichst einfach mit Ihnen in Kontakt treten.

-          Erstellen Sie Kundencluster, Kundenlifetimecirle,... und analysieren Sie deren verhalten in Ihrer Database.

-          Damit Ihre Mails akzeptiert werden, müssen diese verstärkt personalisiert werden.

-          Denken Sie darüber nach , wie Sie die Wünsche und Vorstellungen ihrer Topkunden realisieren können.

-          Konzentrieren Sie sich auf Ihre stärksten Kunden! Investieren Sie mehr - Geld – Zeit – in die Zielgruppe mit dem höchsten Potenzial.

A.9        Aktzeptanz von Direktwerbemaßnahmen

Die Akzeptanz einer Mailingaktion hängt davon ab wie zielgruppenspezifisch die Aktion auf die Empfänger ausgerichtet ist. Wesentlich für die Akzeptanz beim Empfänger sind die folgenden Bestimmungsfaktoren.

-          Das Interesse für die werbende Branche

-          Für die Akzeptanz ist es von Bedeutung welches Produktimage vorliegt und welche Rolle das Produkt für den Empfänger spielt.

-          Die Eigenschaften des beworbenen Produkts, wie z.B. Preis, Exklusivität oder Erklärungsbedürftigkeit. Insbesondere erklärungsbedürftige Produkte eignen sich besonders für die Bewerbung per adressierter und unadressierte Direktwerbung.